□陈德胜

目前四川省内各地茶产业蓬勃发展，成为促进乡村振兴的产业，促销也成为增加附加值、增收的重要一环。恰巧笔者饮茶多年，遇见各种各样的促销，作为忠实的消费者，因此对茶的促销有自己的看法，今略陈一二，希望对茶叶销售门店、生产企业以及消费者有所启迪。

有的销售好高骛远。笔者留意到，近年不少地方推新品茶或包装旧品茶动辄价比一流，要争第一，这在茶叶博览会上最容易遇见。比如某款地方新品茶，包装精致，或金属盒子或竹类纸类盒，同样克数的茶，价格必同比国内一流大品牌茶。诚然，产地海拔、土壤、气候等地理环境佳，茶叶品质佳，看起来就该高价，但品牌知晓度、美誉度要占据全省乃至全国茶叶消费者的心灵，殊非易事。国内一线大品牌茶，云南的普洱、福建的铁观音、浙江的龙井……无不历史悠久，起起伏伏，经过上千年、数百年、最少也得数十年的口碑积累，方才人尽皆知。近年来的后起之秀，不得不谈到峨眉山某款名茶，目前省内外知名，眉山也有经营多年的专卖店。大约六七年前，其最初营销打开市场时，并没有一步登天，要价比一流。笔者记得初次购其二三百元一盒小袋装的茶叶时，开盒惊见木头手串附赠品，后又听茶艺师讲，茶叶生产方抓住机遇四处奔忙邀约，往各地茶叶销售点铺货，每年还邀请茶叶销售方去峨眉山实地参观、互动，花费不菲，并且在主流媒体强势广告宣传，经多年的努力，才换来今天的知名度，其品质和价位才得到市场普遍认可。所以，如果没有大幅营销投入，针对消费者和经销商的实质优惠，没有大量铺货，仅仅靠常规的户外广告和参加各类茶叶博览会评奖就想一步登天，自以为跻身一流，价位高企，这绝难持久，也必然影响后续发展：一则降价不甘心，担心影响品牌形象；二则维持高价销量上不去，也难以为继。

再观一流成熟品牌的定价和营销，手段高明但不高深，比如某上市茶叶品牌，其价位根据茶叶品质的不同和分量的不同，从几十元一斤散茶到数千元一饼（357克），给消费者非常大的选择空间，也满足了品牌消费心理，这就是“高端路线与平民化、大众化路线有机结合”。

有的销售爱好涨价。在茶叶市场，涨价是常有的事，比如今年本地的明前茶，因为去年冬季的干旱，产量骤减，供不应求，价格上涨，理所当然。但是有的大品牌茶，动辄按期（比如按照年份）上调价格，形成营销常态和常略，美其名曰增值！当然，对讲究年份的白茶、普洱等，看起来无可厚非，但是也并非一直符合逻辑，因为即使这些茶，也不是越陈越香、越陈越有益品饮健康，它们有最佳饮用时期，就像人有青春期、壮年期、衰老期一样。

在这些涨价预期中，某品牌茶过去发生过囤积投资乃至非法集资和跑路现象，就将茶叶消费和茶业引向歪路了。所以，从最初听闻茶艺店通知某茶涨价，而自己幸而有那么一点存茶感到特兴奋，到如今听闻“喜讯”已能更加理性对待，因为无论怎么涨，消费者还是消费者，不大可能成为赚钱商家的，因为一则没有销售渠道，将涨价的存货卖出去；二则存货有限，不过是自斟自饮，更加珍惜罢了。

最有效而直接的销售营销还是让利于消费者。各茶艺店开展的品茶沙龙或会员日活动，无论是充值回馈还是优惠销售，都容易让有刚需的茶客掏腰包。